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Zu jedem Startup gehört ein (hoffentlich einzigartiges) Geschäftsmodell. Dieses Geschäftsmodell muss Erlösquellen haben und Umsatz generieren. Dem stehen gleichzeitig Kosten gegenüber. Dein Ziel muss es sein, dass ein Geschäftsmodell einen Gewinn erzielt – zumindest langfristig. Das Business Model Canvas hilft dir dabei zu ermitteln, welche Kosten anfallen und wie diese beeinflusst oder reduziert werden können.

 

1. Kosten beeinflussen Gewinn und Cashflow

Mit deinem Geschäftsmodell erzeugst du Leistungen für deine Kunden. Du nutzt aber auch Ressourcen. Das führt zu Kosten, die du kennen und planen musst, damit das Geschäftsmodell deines Startup-Unternehmens einen Gewinn erwirtschaften können. Nur so wirst du marktfähige Preise anbieten können. Du musst dazu deine Kostenstruktur kennen und aktives Kostenmanagement betreiben. Du musst wissen, wo du Kosten sparen kannst und wo du investieren solltest.

Zumindest langfristig muss der Umsatz höher als die Kosten sein. Denn nur so erzielst du einen Gewinn und einen positiven Cashflow. Bei Non-Profit-Geschäftsmodellen dürfen diese auch Null betragen, aber nicht negativ sein. Denn der Gewinn und der Cashflow sind notwendig, damit die Liquidität gesichert sind und du deinen Zahlungsverpflichtungen gegenüber Partnern und für die Nutzung der Ressourcen nachkommen kannst.

2. Kosten und ihre Bedeutung für das Geschäftsmodell

Für manche Geschäftsmodelle spielen die Kosten eine untergeordnete Rolle: Das Geschäft basiert vor allem auf dem besonderen Wertangebot, nicht auf dem besonderen Preis dafür. Der Kaufpreis selbst ist für den Kunden nur von untergeordneter Bedeutung. Andere Geschäftsmodelle basieren gerade darauf, dass das Wertangebot für den Kunden besonders günstig ist. Dem entsprechend lassen sich unterscheiden:

2.1 Leistungsstrategie für Startups (Premiumstrategie):

Bei der Leistungsstrategie solltest Du die Ressourcen und das Geld so einsetzen, dass dein Wertangebot und die damit verbundenen Leistungen beim Kunden richtig ankommen. Kosten dürfen dort anfallen, wo sie zur Leistungsverbesserung beitragen. An anderen Stellen können gegebenenfalls auch Kosten gespart werden, weil sich so die Rendite verbessern lässt.

2.2 Kostenstrategie für Startups (Discountstrategie):

Bei der Kostenstrategie solltest du alle Prozesse ständig auf den Prüfstand stellen und hinterfragen: Welche Kosten fallen an? Welche Kosten sind unnötig? Wie lassen sich diese Kosten einsparen? Aber Vorsicht! Du darfst beim Kostensparen nicht so weit gehen, dass die Qualität des Wertangebots für die Kunden so reduziert wird, dass sie ein akzeptables Mindestmaß unterschreitet.

3. Möglichkeiten für das Kostensparen

Beim Kostensparen kannst du prinzipiell aus zwei Richtungen ansetzen:

3.1 Variable Kosten oder Teilkosten

Wo kannst du Ressourcen für die Leistungserbringung sparen? Wo kannst Du bessere Einkaufspreise aushandeln? Wo sparst du Investitionen oder Mitarbeiterkapazitäten? Welche Opportunitäten für den Ressourceneinsatz kannst du nutzen?

Beispiel:

Die variablen Kosten deines Startup-Unternehmens, die sich an der verkauften Menge orientieren, können Verpackungs- und Transportkosten sein. Lassen sich Kosten über gewisse Größeneffekte reduzieren? Fallen die Kosten weiter bei einer Erhöhung der Verkaufszahlen?

3.2 Fixkosten oder Gemeinkosten

Welche Kosten fallen in indirekten Bereichen an, die sich nicht direkt deinem Wertangebot zuordnen lassen? Inwiefern sind diese Kosten notwendig? Wie lassen sie sich gegebenenfalls reduzieren?

Du musst also deine Kosten und die Kostenstruktur genau kennen. Und du musst dort bei den Kosten eingreifen (Kosten sparen), wo es deinem Geschäftsmodell zugutekommt.

Beispiele:

Wenn das Geschäftsmodell vorsieht, dass der Vertrieb über ein Ladengeschäft erfolgt, dann sind die Kosten für Miete, Nebenkosten und Personal einfach mit einzuplanen.

Wenn Du für ein bestimmtes Wertversprechen viel Forschung und Entwicklung betreiben musst, dann musst du die Personal- und Laborkosten fest einplanen.

4. Wie verändern sich die Kosten, wenn Partner deines Startup-Unternehmens mit einbezogen werden?

Du brauchst nicht alle Ressourcen selbst vorzubehalten und nicht alle Aktivitäten selbst auszuführen. Die entscheidende Frage an dieser Stelle ist jedoch, wie sich die Kosten verändern, wenn bestimmte Dinge extern eingekauft bzw. an Partner ausgelagert werden. Dies ist eine der wichtigsten Fragen.

Meistens wird empfohlen, den Canvas am Anfang nur mit den wichtigsten Schlagworten zu füllen. Dabei wird dann manchmal leider übersehen, dass man gerade in Bezug auf die Kostenstruktur über kurz oder lang in die Tiefe gehen muss! Es ist kein Problem, aus einem Business Model Canvas ein klassisches Unternehmenskonzept für dein Startup zu machen. Dies setzt jedoch voraus, dass man in allen Blöcken ins Detail geht und auch auf der Kostenseite genau angeben kann, welche Kosten der Wareneinkauf, das Personal, Versicherungen, Marketing, Reisekosten, usw. verursachen. Dies ist die einfachste Aufgabe bei der Konzepterstellung, da sich die oben genannten Kosten sehr gut ermitteln bzw. schätzen lassen. Eine Schätzung der Umsätze im Gegensatz dazu ist sehr viel schwieriger.

5. Szenarienplanung

Zukünftige Umsatzplanungen sind immer mit Unsicherheit behaftet, insbesondere in der „Hockey-Stick“ Wachstumsphase deines Startup-Unternehmens. Deshalb ist es wichtig, verschiedene Business-Pläne zu generieren, z.B. einen Basisplan, sowie einen Upside-Plan und einen Downside-Plan. Um deinen Cashbedarf auch im Downside-Szenario zu decken, solltest du versuchen, rechtzeitig Einsparmöglichkeiten im Fixkostenbereich zu finden. Wir helfen dir gerne, auf der Grundlage des Canvas Models die wichtigsten Szenarien zu entwickeln.

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